【ビジネス洋書超訳】「顧客心理学」の最・最高峰 by グル(導師)〜クロージングの心理技術21


 

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

これ1ヶ月半前に自分の手元に届き、封を開け、一目見て、大大注目な書籍だな^_-
って感じました。

なぜなら、
この著書の前作「現代広告の心理技術101 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)」は
ダイレクト出版で歴代一番売れている(しかもダントツとか(@@))
本だと知っていたからです。

そして、
この本は、「顧客心理学」「消費者心理学」界の「グル」「導師」とまで言われるドルー・エリック・ホイットマン氏の指南なのです。

そして、
その内容も深くて具体的でびっくりします。

詳しくはこの書籍の詳細紹介ページをじっくり見てもらいたいのですが、
この私のBlog記事もぜひ「最後まで」お読み下さいね。
必ず、貴方の人生においての大きな得をゲットできます。

まあ、意識が高い人限定でしょうがね。

各方面の有名人も絶賛しています。

クロージングの心理技術21 著者:ドルー・エリック・ホイットマン

クロージングの心理技術21
著者:ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

日本でも著作が知られるジョー・ヴィターレ博士はこう言ってますし

これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの1冊だ。 この本は実体験と最新の科学的知見にもとづいた 新たな秘訣を明らかにしている。 傑作だ!この宝石はセールスにとって新たなバイブルとなるだろう”

米国の卓越した超有名マーケッター・マーク・ジョイナーもまたこう言ってます。

これまでに説得力、影響力、マーケティング、販売術について 書かれた本のうち、あなたが選ぶべき、エネルギッシュで面白く、 どんなマーケットでも最後まで売りつくすことのできる 処方箋が詰まった本は、 ドルーの『ブレインスクリプト』だ”

もちろん、
私も既に読んでます。
何度も精読して、試してます^_-

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

この書籍、原版の題名は「BrainScripts for Sales Success: 21 Hidden Principles of Consumer Psychology for Winning New Customers by Drew Eric Whitman (Oct 1, 2014)」です。

クロージングの心理技術21 著者:ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman) :BrainScripts for Sales Success: by  Drew Eric Whitman

クロージングの心理技術21
著者:ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)
BrainScripts for Sales Success: 21 Hidden Principles of Consumer Psychology for Winning New Customers by Drew Eric Whitman
Oct 1, 2014

 

「筋肉を欲しくさせるセールスの科学」

見込み客を引きつけて
成約に結びつけるためにはまず先に
「何の情報を見せるか」が重要です。

最近流行りの「RIZAP」という
トレーニングジムをご存知でしょうか?

このジムの広告には、
全身贅肉だるだるで、しょんぼりした顔の男性と、
その隣に、筋肉ムキムキでテカテカの
1~2ヶ月後の姿が映し出されています。

そして極め付けは
「結果にコミットする」というキャッチコピー。

名だたる有名人たちが続々と通い、
巷でも大変話題になっているようですが、、、

この広告は、消費者がお財布を開くには、
「データよりも具体例を見せる方が良い」
という事実をよく表しています。

実際RIZAPのホームページにいくと、
トレーニングプログラムに関して、
数値データやグラフを使って
かなり詳しく紹介されています。

ですが、それを広告で伝えたところで
消費者はぴくりとも動きません。

消費者は、お金を使うことを正当化するために
データを利用することがあるかもしれませんが、

しかし多くの場合、消費者に
クレジットカードを取り出させるのは
「感情」なのです。
決してデータやグラフなんかではありません。

「自分もこんな体になりたい」
という強い憧れや嫉妬、
あるいは「異性にモテたい」という欲望。

人の感情に訴える方法を知っていれば
あなたの商品を欲しくさせることは
さほど難しいことではないでしょう。

今回ご紹介する新刊本、
『クロージングの心理技術21』では
そんな欲しくさせる方法が
実際のスクリプト(台本)とともに
いくつも紹介されています。

ぜひ一度、本格的な心理技術を学んでみてください。

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

 

「多額のコミッションを受け取る営業マンと暮らすのにやっとの収入しか得られない営業マン」

ここにある2人の営業マンがいます。

ある営業マンは、、、

いつも3億円を超える住宅の契約書を
当たり前のように書いています。

一方でもう1人の営業マンは、、、

3万の携帯電話のセールスで
しょっちゅう壁に突き当たっています。

2人とも仕事熱心で努力家で養うべき家族がいます。
しかし、その業績は驚くほど違います。

なぜ、ある営業マンは
多額のコミッションを受け取り、

一方で別の営業マンは、
暮らすのにやっとの収入しか得られないのか?

その答えはどこにあるのか?
なにか魔法のようなテクニックがあるのか?

その答えこそが、、、”消費者心理学”です。

これこれ人々にものを買わせるパワフルな原理です。
この原理は、セールマンが売っているものが
何であるかに関係がありません。

なぜなら、
あらゆるビジネスに有効だからです。

この「クロージングの心理技術21」は、
間違いなく役に立つ消費者心理学の強力な
21のテクニックを教えてくれるでしょう…

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

さらに、これらの原理をあなた自身の
セールストークにどう組み込めばいいかを、
数十に及ぶ実際のスクリプトで示しています。

あなたはこの本を読むことで、
次のような秘密を知ることが出来ます・・・

・相手の意識レベルに応じて
あなたのセールストークを調整する方法

  • 恐怖という強い感情を利用して、極めて頑固な相手さえ納得させる方法
  • ライバルを打ち負かす方法
  • セールストークで決してしてはいけないこと
  • 他人の信用を借りてあなた自身の信用を拡大する方法

などなど。

1%の特別なセールスマンだけ知っている
クロージングのテクニックは
こちらからチェックすることができます。

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

 

「商談のプロが知っている3つの数字」

今あなたの目の前に商談相手がいて、
その商談が成立するかどうかで
あなたの今後の人生が大きく変わってしまう場合、、、

きっとあなたは頭の中で
ぐるぐると考えを巡らせ、
何をどう言うべきか
必死に言葉を選ぶでしょう。

しかし残念ながら、それは無駄な行為です。

100%とまでは言えませんが、
ほぼ意味がありません。

なぜなら商談相手は、
あなたが話す「言葉以外の情報」を
主に受け取っているからです。

アメリカの人文学者、
レイ・バードウィステルは
1970年の研究で
このような説を唱えています。

じかに向き合っての
コミュニケーションにおいて、
話し手の意味を伝える割合は、

声のトーンが38%、
体の姿勢や身のこなしが55%で、
言葉の割合はわずか全体の7%だ、

と言うのです。

ちょっと計算してみてください。

相手に伝えようと思う事の93%は
意識下から発せられていることになります。

たとえば極端な話、巷の主婦が
「まぁ、お母様がご病気だなんてお気の毒に」
という言葉を発していたとしても、

残りの93%(声のトーンとボディランゲージ)は、

「あのうぬぼれ屋のばあさん、
そろそろ死んでもいい頃よ」

と伝えているかもしれないという事です。

伝える力の配分は言葉が7%、
声のトーンが38%、そして
ボディランゲージが55%・・・

これを前提として、商談に臨むかどうかで
商談を成功させる確率が
大きく変わってしまうことは
言うまでもないでしょう。

もちろん、今回ご紹介した3つの数字は
商談成功のために知っておくべき
知識のほんの一部です。

もしあなたが商談を成功させる
知識やスキルを身につけたいと
思っているのでしたら、

ぜひ今回ご紹介するこちらの本、
『クロージングの心理技術21』を
手にとってみてくださいね。

クロージングの心理技術21 by ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)
 
◯概要

  • クロージングの心理技術21
    著者:ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)
    お客を決断させ、成約率を上げるセールスの科学。なぜ今のままのセールストークを続けていると、あなたがセールスをすればするほどお客が離れて、貴方の商品やサービスが売れなくなるのか?〜各方面の「グル(導師)」達も大絶賛!!:“これは私が出版されないことを願った素晴らしい本のうちの1冊だ。この本は実体験と最新の科学的知見にもとづいた 新たな秘訣を明らかにしている。 傑作だ!この宝石はセールスにとって新たなバイブルとなるだろう” by ジョー・ヴィターレ博士 (『ザ・キー』『宇宙スイッチ』『なぜ、あのひとばかりの奇跡が起こるのか?』著者)、“これまでに説得力、影響力、マーケティング、販売術について 書かれた本のうち、あなたが選ぶべき、エネルギッシュで面白く、 どんなマーケットでも最後まで売りつくすことのできる 処方箋が詰まった本は、 ドルーの『ブレインスクリプト』だ。 この本を読まないという手はない。” by マーク・ジョイナー (「シンプルオロジー」創設者・CEO、『オレなら、3秒で売るね!』著者)

 
◯「クロージングの心理技術21」目次

PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1 心理学セールス
CHAPTER2 見込み客の脳

PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1 予防接種
BrainScript2 言葉で訴える
BrainScript3 信頼性の転移
BrainScript4 TTMのススメ
BrainScript5 社会的証明
BrainScript6 恐怖
BrainScript7 手段と目的連鎖
BrainScript8 キューに注目
BrainScript9 信念を揺るがす
BrainScript10 比較
BrainScript11 好意
BrainScript12 権威
BrainScript13 返報性
BrainScript14 一貫性
BrainScript15 希少性
BrainScript16 データより例を
BrainScript17 メッセージの整理
BrainScript18 自我の変形
BrainScript19 重複
BrainScript20 欠点を表に出す
BrainScript21 長さは力

 

「クロージングの心理技術21」目次・章立て

Drew’s WELCOME MESSAGE
セールスは魔法…001
「セールス魔術師」たちが使うトリックとは…002

PREFACE
もっとたくさん売る秘訣
効果が実証済みの消費者心理学のエッセンス…007
セールスの魔法は、確かに存在する!…008

PART1 消費者心理学とは何か
見込み客の脳を解剖する

CHAPTER1
心理学セールス

見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック…018
消費者心理学が明らかにした「セールスに効く21の原理」…020

CHAPTER2
見込み客の脳

生まれながらの欲求と後天的な欲求…024

生命の8つの力―生まれながらの基本的欲求…024
後天的に身につける9つの欲求もある…027

PART2 ブレインスクリプト
顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学21の原理」

BrainScript1
予防接種
ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法…036

予防接種の効き目をあげる3つのステップ…037

BrainScript2
言葉で訴える
見込み客の頭の中で映像を結ばせよ…046

適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む…047
VAKOGを喚起する言葉を選ぼう…048

BrainScript3
信頼性の転移
他者の力を借りて自らの信用を強化する…054

“転移”戦略をセールストークに活かすには…058
信頼性の”転移”を成功させるカギ…065

BrainScript4
TTMのススメ
見込み客が製品を理解する“5つの段階”…068

見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ…070
消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる…071

BrainScript5
社会的証明
不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」…075

証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし…077
信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる…083

BrainScript6
恐怖
さらなる欲求を掘り起こす奥の手…089

恐怖を誘導する4つのステップ…091
相手の頭の中を整理する“納得戦略”…099

BrainScript7
手段と目的連鎖
見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす…104

消費者は、商品そのものではなく、“メリット”を買っている…105
手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある…108
見込み客の欲求の確信に到達したかを判断するには…115

BrainScript8
キューに注目
消費者の考え方を変える2つの経路思考…118

周辺経路思考と中心経路思考‥119
2つの経路思考とマッチするセールストーク…126

BrainScript9
信念を揺るがす
あなたの商品への見込み客の考え方を変える…132

信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える…136
信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい…142

BrainScript10
比較
周囲のプレッシャーが生み出す影響力…149

影響力行使のための6つのキュー…150
消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力…151

BrainScript11
好意
見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる…163

コミュニケーションでは、言葉より重要なものがある…165
NLPのテクニックを使ってラポールを築く…168

BrainScript12
権威
信頼性のコードを読み解く…175

セールストークに信頼を加える「権威」の利用法…176

BrainScript13
返報性
義務感を利用して行動を刺激する…181

返報性の原理が持つトリプルパワー…182

BrainScript14
一貫性
買わないことに居心地の悪さを感じさせる法…186

見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい…187

BrainScript15
希少性
行動を刺激するために限度を設定する…191

あなたの商品は簡単に手に入るものではない!…193

BrainScript16
データより例を
最大の効果があがる使い分け…197

「それが欲しい」とメカニズムに点火する最強の燃料とは…200

BrainScript17
メッセージの整理
簡潔さがあなたのセールスを押し上げる…204

消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ…207
相手の気を引くセールストークに見直すには…212

BrainScript18
自我の変形
見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる…217

見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる…218
自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは…221

BrainScript19
重複
メッセージを相手の心に刻みつける…232

どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力…233

BrainScript20
欠点を表に出す
二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む…237

欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる…240

BrainScript21
長さは力
多くを語るほど、多くの信頼を得られる仕組み…245

「長い広告は読まれない」は、広告における最大の誤解だ…248

EPILOGUE
収獲のとき
あなたの成約を確実に増やす21の原理…250

 
◯著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン(Drew Eric Whitman)

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』(ダイレクト出版)がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

 
◯関連
●update!!【要注目】希少!書店では手に入らない本格ビジネス洋書一覧 by ダイレクト出版(2015.04.05現在(含マニアックス))~ダイレクトレスポンスマーケティング戦術の最高の道具箱~
http://blog.eitoki.com/201407/books/2738.html

 

 

皆さんの「ええ時」が「永遠の時」でありますように。
流れる川は凍らない。
人を繋ぐアイデアエンジニア
〜全ての世代に届くネットワークを〜
by Eitoki
でした。

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