【ビジネス洋書超訳】「味方」を得る威力〜スティーブ・ジョブズの「ポケットに1000曲」は何が秀逸なのか?〜あのロバート・チャルディーニも絶賛


 

味方を増やす「口説き」の技術〜相手を説得する戦略的プロセス、著者:G・リチャード・シェル/マリオ・ムーサ

この本が言う「口説き」って、結局「説得」して「売り込む」術のことですね。
この能力って人生のありとあらゆる場面で高いと得をしますよね^_-
現代の「Art of Woo」て言うのもイイですね。
wooって単語は今まで知らなかったですが、日本語直訳すると「求愛術」ですが「術」に「art」という語を使ってますから「求愛の美学」って感じでしょうか?^_-

この書籍、原版の題名は「The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas by G. Richard Shell and Mario Moussa」で、出版日は「Dec 30, 2008」です。

味方を増やす「口説き」の技術:The Art of WOO

The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas by G. Richard Shell and Mario Moussa

 

「コカコーラVSペプシコーラの末路…」

”顧客の意見に耳を傾ける”

ビジネスに携わる人間なら、
誰しもがわきまえるべき事ですが
かの大企業コカ・コーラ社でさえ、
この点において過去に一度
大きな過ちを犯しています・・・

マーケティング史上名高いとも
言われているマーケティングの失敗例、
1985年に販売された「ニューコーク」
という商品にまつわるエピソードです。

CEO、ロベルト・ゴイズエタ(当時)は
当時最大のライバルだった「ペプシ」と
コーラ戦争を繰り広げていました。

そしてロベルトはその戦争に
負けてしまうかもしれないという危機感から、
旧来の製法に替えて、もっと甘く、
炭酸が少ない新製法を導入することを
ほぼ独断で決めてしまったのです。

そうして販売されたのが、
「ニューコーク」という新商品でした。

当時、敵側ペプシのCEOを務めていた
ロジャー・エンリコは
初めてニューコークを試飲した時の
感想を皮肉してこう述べています。

「どうやってあんなものを
こしらえたかは神のみぞ知るだが、
失敗作だったことは確かだ」

そして案の定、ニューコークは
販売からわずか78日後には消え去り、
旧バージョンのコカコーラが
「コカ・コーラ・クラシック」として
返り咲いたのです。

こうして、赤っ恥をかくどころか
会社に大きな損失まで出してしまった
当時のCEOロベルトですが、
もっと「味方を増やす技術」さえ身につけていれば
こんな大失敗をする事もなかったでしょう。

共感する者を集め、味方を増やし、
新しい企画を通す具体的な方法さえ知っていれば、
ビジネスはもっともっとやりやすくなります。

そんな、相手を説得する戦略的プロセスを
こちらの本で学んでみませんか?
新刊本の『味方を増やす口説くの技術』、
ぜひ一度チェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

「グーグル流10分プレゼン術」

もはや説明の必要のない、
世界最大規模の多国籍企業、グーグル。

そのグーグルにいる20人目の社員、
マリッサ・メイヤーは、かつて
「無口で内向的なグーグル社員が
もっとアイデアを発表できる場」として
一つのサイトを立ち上げました。

簡単にいえばただの掲示板。
社員たちはそこで互いに争って
オンラインで的確なアイデアを放ったり、
援護したり、修正したりします。

そして、アイデアがウェブ掲示板で
十分な支持を獲得すると、発案者は
勤務時間中にメイヤーと直接面談をできる
特権を与えられるのです。

しかし、大変なのはそこからです。

発案者はメイヤーのオフィスに呼ばれ、
「10分でプレゼンしなさい」と
言い放たれます。

もちろんその場でメイヤーを
感心させることができなければ
面談はそこでおしまい。アイデアもパーです。

だからこそ発案者には
最短の時間で可能な限り
最強のプレゼンを展開するための
「テンプレート」が必要になります。

その一つが「PCANモデル」と呼ばれる手法です。

要するに、
まずは問題(Ploblem)を提示し、
その原因(Cause)を伝えた上で、
答え(Answer)を伝えて、
最後に利点(Net benefits)を伝える。
という手法です。

グーグルに限らず、
新しいアイデアが認められ、世に出るには、
しかるべき人間の承諾が必要になります。

そして、「PCANモデル」はあくまでも
話の順番、構成です。

実際に相手を説得し行動させるには、
話の切り口、表現など、
もっと細部にも配慮する必要があります。

どう伝えれば相手の心に届き、
自分のアイデアや企画を
実現させることができるのか・・・?

今回ご紹介する新刊本
『味方を増やす口説きの技術』では
そういったプレゼンテクニックや
過去の事例の紹介が数多く紹介されています。

ビジネスマン、経営者の方には
とてもお勧めしたい一冊ですので、
ぜひこの機会に一度、ご覧になってみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

「ポケットに1000曲」

「ポケットに1000曲」
「アップルが電話を再発明する」
「世界で最も薄いノートパソコン」

これらのキャッチコピーはどれも
故スティーブ・ジョブズ氏が
プレゼンでそれぞれ使っていたものです。

それぞれ、ipod、iphone、MacBook Air
のことを指しているわけですが、、、

彼の生み出したキャッチコピーは、
各メディアを通じて瞬く間に発信され、
そこからさらに口コミで拡散されました。

そして、
世界中のアップルストアに行列ができる、
といった事例を我々はこれまでに
何度も目の当たりにしています。

プレゼンでのキャッチコピーだけが
売り上げに左右するわけではないですが、

もし仮にジョブズが
「この商品は本当にいいものだよ!」
「どんどん他の人にも紹介してね!」
なんてセリフばかり連呼していたら、
そのプレゼンは大した影響力を
持たなかったはずです。

ではジョブズの使うキャッチコピーは
何が優れていたのか?

その理由の一つに
「相手が理解できる言葉を見つけていた」
ということが挙げられます。

「ポケット」「電話を再発明」「世界で最も薄い」など、
中学生でも理解できるような
キャッチコピーだったからこそ、
ジョブズの言葉は強い影響力を
持つことができていたのです。

このように、自分の意図するように
対象者を動かすためには
相手が理解しやすい言葉で
説明してあげることが重要になります。

実は、こういう小さな工夫一つで
人は自分の影響力や説得力を
強化することが可能なのです。

今回ご紹介するこちらの新刊本、
『味方を増やす「口説き」の技術』では
相手を説得する戦略的プロセスが
数多く紹介されています。

取引先や上司を説得して、
自分のアイデアの指示を取り付けたい方、
顧客にYESと言ってもらえうように
プレゼンテーションを成功させたい方には
必読の一冊となっていますので
この機会にぜひチェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

◯概要


  • 味方を増やす「口説き」の技術〜相手を説得する戦略的プロセス
    著者:G・リチャード・シェル/マリオ・ムーサ
    「口説き」とは何か?「影響力」と「説得力」に頼って仕事を進めたい人の必須スキル。格上の会社と提携して事業を成長させたい。顧客を説得して自分の指示を取り付けたい。デキる人をチームのメンバーに加えたい。というようなことを考えたことがあるならこの本は非常に役に立つことでしょう。不思議なことに世の中には人を次々に味方につけて大きな仕事を成し遂げる社長と才能ある人を引き寄せられずいつまで経っても自分一人で頑張らないといけない社長がいます。一体、この違いは何なのでしょうか?

◯目次

Introduction
「口説き」とは何か 影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル

PART1 売り込みの基本
CHAPTER1 アイデアを売り込む 効果的な「口説き」のための4つのステップ

PART2 状況を把握する「口説き」プロセス STEP1
CHAPTER2 自分を見つめる ぴったりの説得スタイルを把握する
CHAPTER3 目指す相手に通ずる道 踏み石を伝って川を渡る戦略

PART3 5つの壁「口説き」プロセス STEP2
CHAPTER4 人間関係と信用の構築 信頼される人になる
CHAPTER5 相手の信念を尊重する カギは共通の言葉にある
CHAPTER6 利益とニーズ どんな得があるのか、に答える

PART4 プレゼン「口説き」プロセス STEP3
CHAPTER7 理由づけ 主張を展開しよう
CHAPTER8 いざ出発 直感へのアピール アイデアを印象づける8つのルール

PART5 コミットメント 「口説き」プロセス STEP4
CHAPTER9 売り込みの完了 コミットメントをとりつけ、政治を乗り切る

PART6 説得のベストプラクティス「口説き」プロセス STEP5
CHAPTER10 人間性 誠実に口説こう

◯著者紹介

G・リチャード・シェル(G. Richard Shell)
法学・ビジネス倫理学・経営学教授。ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで教鞭をとる。スチュアート・ダイアモンドと共同で、ウォートン・エグゼクティブ・ネゴシエーション・ワークショップを設立・主催している。著書に受賞作でもある交渉術指南書『無理せずに勝てる交渉術』がある。

マリオ・ムーサ(Mario Moussa)
ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクール教官。ウォートンスクールのエグゼクティブ・プログラムで組織変革の講座を担当する。ウォートンの研究所として設立され、のちに経営コンサルティング会社に進化した応用研究センター(Center for Applied Research、CFAR)のネゴシエーション実践グループ長でもある。 両著者ともに、ウォートン・ビジネススクール戦略的説得ワークショップを主催する。ペンシルベニア州フィラデルフィア市に在住。
本書は、企業やNPOの幹部に交渉術を教えてきた筆者らの経験から生まれた。
www.theartofwoo.com

 

◯関連
●update!!【要注目】希少!書店では手に入らない本格ビジネス洋書一覧 by ダイレクト出版(2015.04.05現在(含マニアックス))~ダイレクトレスポンスマーケティング戦術の最高の道具箱~
http://blog.eitoki.com/201407/books/2738.html

 

 

皆さんの「ええ時」が「永遠の時」でありますように。
流れる川は凍らない。
人を繋ぐアイデアエンジニア
〜全ての世代に届くネットワークを〜
by Eitoki
でした。

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