【ビジネス洋書超訳】ヒトがモノを欲しくなる理由〜1999円の魔力、セブンカフェは儲からない?


 

行動科学マーケティング〜欲望の心理原則:著者:ジェイムス・A・アレイ

この本、本当にいいですよ^_-
個人的にも、この本は本当に超オススメです。「不思議な消費者」のありとあらゆる行動パターンと対抗策がこれでもかっ!ていうくらい詳細に記載されてます。

この書籍、原版の題名は「Urge: Why You Really Want What You Want (And How To Make Everyone Want What You’ve Got) by James A. Mourey」で、出版日は「Aug 20, 2013」です。

行動科学マーケティング:Urge

Urge: Why You Really Want What You Want (And How To Make Everyone Want What You’ve Got) by James A. Mourey

 

「2000円より1999円が妙に安く感じる理由」

不思議なことに何かの商品に

【2,000円】という値札が付いているときと
【1,999円】という値札が付いているときでは

なぜだか1,999円のほうが
やたらと安く感じてしまいます。

実はコレ、先頭数字効果というのですが
人は複数の価格を比較するとき
先頭の数字を過大評価する傾向があるのです。

ということは、1,500円と1,499円では
消費者の価値認識はそこまで変わらない
ということが分かります。

他にも、1000円のTシャツを3枚買うとき
「2枚買えば3枚目から半額」と言われると

「3000円を2500円に値引き」あるいは
「総額から500円値引き」と言われるより
大幅に安く感じてしまいます。

この本「行動科学マーケティング」は
こうした人間の行動科学について
徹底的にリサーチした一冊。

もしあなたが、こうした行動科学を
マーケティングに応用したいのなら、、

新刊本「行動科学マーケティング」を
是非、チェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_Urge_by_Mourey

人がモノを欲しくなる本当の理由を
様々な実験や文献から調査・分析して
350ページ以上にまとめた
まさに欲望大全と言える一冊です。

ですので、もしあなたが、、

・向こうから商品を欲しいと言わせたい
・どんな商品を開発すればいいのか知りたい
・顧客の行動の理由を知って販売に活かしたい
・消費者の欲求を喚起してもっと商品を売りたい

のなら、

是非、この新刊本「行動科学マーケティング」を
チェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_Urge_by_Mourey

もうひとつ、
興味深い話を紹介します。

「セブンのコーヒーは儲からない」

2013年1月から始まった
セブンイレブンのオリジナルコーヒー、
「セブンカフェ」。

ハイグレードなアラビカ豆100%を
使用していたり、1杯ごとに
ペーパードリップでコーヒーが出てきたり、

凝っている上に「100円」という
お手頃価格で飲めるのが
消費者に受けているのですが、、、

原価46.8円もかかって
100円で販売してるのでは
全然儲からないのではないか?
そう思われてもおかしくはありません。

しかし、
「セブンカフェ」の目的は
コーヒーで儲けを
出すことではありません。

「セブンカフェ」の目的は
あくまでも目的は「集客」です。

たとえ利益が少ないとしても、
まずは明らかなメリットを提供することで
客足を競合から自社店舗へと誘導し、
お弁当や飲み物など
他の商品で利益をとる。

無料サンプルを配布する事で
有名な化粧品、
ドモホルンリンクルも同じですね。

まずは消費者に他の選択肢を
全て捨ててもらい、
自社のサンプルを無料で使ってもらう。

「あら、これいいじゃない♪」なんて、

配布したうちの数%の消費者が
継続利用してくれることで
集客費用を回収し、あとあと
利益を得ることができているのです。

このように、消費者は
実は自分でも気づかないうちに
他の商品(お店)という選択肢を捨てて
なかば無意識に特定の商品を選び、
結果的にお金を払っています。

こちらの新刊本、
『行動科学マーケティング』には
そういった事例が山ほど載っているんです。

http://s.eitoki.com/info/book_Urge_by_Mourey

 

◯概要


  • 行動科学マーケティング〜欲望の心理原則
    著者:ジェイムス・A・アレイ
    合法的にドーピングする方法暴露!!顧客が欲しがる本当の理由とは?貴方の商品やサービスを他人に欲しがらせる方法とは?『合法的にドーピングして、貴方のビジネスを一瞬で変える方法』もしあなたが、あなたの商品の売り上げをもっと増やしたいなら(しかもお金をかけずに増やしたいなら)、この本はあなたが今まで読んだ中で最も役立つものになるでしょう。自分の思うどおりに消費者を動かして、あなたの商品やサービスを買ってもらうことができるとしたら、あなたはその方法を知りたいですか?(もしそうなら、このページを一字一句もらさず最後までお読みください)個人的にも、この本は本当に超オススメです。「不思議な消費者」のありとあらゆる行動パターンと対抗策がこれでもかっ!ていうくらい詳細に記載されてます。

◯目次

Part0 マーケティングの基礎 消費者心理・消費者行動が1からわかる
Preface1 マーケティングとは何か?
Preface2 カスタマイズの進化
Preface3 マーケティングを読み解くツール

PART1 内的要因 「自己」は社会の解釈にどう影響するか
Chapter1 消費行動を学ぶ それは人生を知ることと同義である
Chapter2 行動の原動力 ニーズ、ウォンツ、モチベーションの本質
Chapter3 知覚と注目 重要なのは、 “現実” ではない
Chapter4 学習と記憶 画期的な百貨店再建戦略が失敗に終わった理由
Chapter5 感情、気分、情動 人間は感情に支配されている
Chapter6 性格、態度、説得 いかにして行動のモチベーションとなり得るか

Part2 外的環境 考え方や行動を劇的に変化させる「外敵要件」の理解
Chapter7 社会的影響 他者の存在が意思決定や行動を左右する仕組み
Chapter8 文化の影響 日常生活を送るための「指針」
Chapter9 サブカルチャー 家族は選べないが、所属するグループは選べる
Chapter10 背景、環境、状況 消費者の選択や行動への無意識な影響

Part3 対応策 消費者の欲望への戦略的対処
Chapter11 価値と価値評価 価値の高い低いは、どのようにして計算されるのか
Chapter12 意思決定 人はさまざまなバイアスから逃れられない

PartX エンドロールはまだ早い 消費者行動は循環する

◯著者紹介

ジェイムス・A・ムレイ(James A.Mourey, Ph.D.)
ミシガン大学ロス・ビジネス・スクールPh. D. 。弱冠30歳でありながら、マーケティングの科学と実務の融合をライフワークにしている。

マーケティングに目覚めたのは幼児の頃。お気に入りのバラエティ番組『サタデー・ナイト・ライブ』を真似て、自宅リビングの両親の前でオリジナルコメディを演じていた。そのときすでに重要なポイントに気づいていた。観客の存在、観客のニーズの把握、常に顧客ニーズに合わせて作品をリニューアルできるようになること。

ワシントン大学セントルイス校をトップクラスの成績で卒業後、マーケティング会社でアカウントマネジャーとして働き始める。その後、西海岸のロサンゼルスに移る。マネジメントならびにマーケティングのコンサルティング会社に転職し、調査研究所のディレクターとなる。そこで見事にニヤけして筋肉質になり、中西部に戻ってミシガン大学ロス・スクール・オブ・ビジネスでPh. D. を取得。やはり抜群の成績で、論文は大学ならびに学会から表彰を受け、両親を喜ばせた。

現在はシカゴ在住。デュポール大学のドリーハウス・カレッジ・オブ・ビジネスで教鞭をとりながら、モダン・マーケティング・ラボで未来のマーケティングに関する研究を行っている。時間があれば、経営者やマーケティング担当者へのコンサルティングや講演のため、全国を飛びまわる。その場所はハーバード大学、ヒューストン大学からロサンゼルス近郊のマリブ、フロリダのウエスト・パーム・ビーチまで幅広く、学者は役に立つだけでなく、愉快で、魅力にあふれ、社交的なのだと実証しようとしている。

 

◯関連
●update!!【要注目】希少!書店では手に入らない本格ビジネス洋書一覧 by ダイレクト出版(2015.04.05現在(含マニアックス))~ダイレクトレスポンスマーケティング戦術の最高の道具箱~
http://blog.eitoki.com/201407/books/2738.html

 

 

皆さんの「ええ時」が「永遠の時」でありますように。
流れる川は凍らない。
人を繋ぐアイデアエンジニア
〜全ての世代に届くネットワークを〜
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でした。

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