【ビジネス洋書超訳】「味方」を得る威力〜スティーブ・ジョブズの「ポケットに1000曲」は何が秀逸なのか?〜あのロバート・チャルディーニも絶賛


 

味方を増やす「口説き」の技術〜相手を説得する戦略的プロセス、著者:G・リチャード・シェル/マリオ・ムーサ

この本が言う「口説き」って、結局「説得」して「売り込む」術のことですね。
この能力って人生のありとあらゆる場面で高いと得をしますよね^_-
現代の「Art of Woo」て言うのもイイですね。
wooって単語は今まで知らなかったですが、日本語直訳すると「求愛術」ですが「術」に「art」という語を使ってますから「求愛の美学」って感じでしょうか?^_-

この書籍、原版の題名は「The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas by G. Richard Shell and Mario Moussa」で、出版日は「Dec 30, 2008」です。

味方を増やす「口説き」の技術:The Art of WOO

The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas by G. Richard Shell and Mario Moussa

 

「コカコーラVSペプシコーラの末路…」

”顧客の意見に耳を傾ける”

ビジネスに携わる人間なら、
誰しもがわきまえるべき事ですが
かの大企業コカ・コーラ社でさえ、
この点において過去に一度
大きな過ちを犯しています・・・

マーケティング史上名高いとも
言われているマーケティングの失敗例、
1985年に販売された「ニューコーク」
という商品にまつわるエピソードです。

CEO、ロベルト・ゴイズエタ(当時)は
当時最大のライバルだった「ペプシ」と
コーラ戦争を繰り広げていました。

そしてロベルトはその戦争に
負けてしまうかもしれないという危機感から、
旧来の製法に替えて、もっと甘く、
炭酸が少ない新製法を導入することを
ほぼ独断で決めてしまったのです。

そうして販売されたのが、
「ニューコーク」という新商品でした。

当時、敵側ペプシのCEOを務めていた
ロジャー・エンリコは
初めてニューコークを試飲した時の
感想を皮肉してこう述べています。

「どうやってあんなものを
こしらえたかは神のみぞ知るだが、
失敗作だったことは確かだ」

そして案の定、ニューコークは
販売からわずか78日後には消え去り、
旧バージョンのコカコーラが
「コカ・コーラ・クラシック」として
返り咲いたのです。

こうして、赤っ恥をかくどころか
会社に大きな損失まで出してしまった
当時のCEOロベルトですが、
もっと「味方を増やす技術」さえ身につけていれば
こんな大失敗をする事もなかったでしょう。

共感する者を集め、味方を増やし、
新しい企画を通す具体的な方法さえ知っていれば、
ビジネスはもっともっとやりやすくなります。

そんな、相手を説得する戦略的プロセスを
こちらの本で学んでみませんか?
新刊本の『味方を増やす口説くの技術』、
ぜひ一度チェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

「グーグル流10分プレゼン術」

もはや説明の必要のない、
世界最大規模の多国籍企業、グーグル。

そのグーグルにいる20人目の社員、
マリッサ・メイヤーは、かつて
「無口で内向的なグーグル社員が
もっとアイデアを発表できる場」として
一つのサイトを立ち上げました。

簡単にいえばただの掲示板。
社員たちはそこで互いに争って
オンラインで的確なアイデアを放ったり、
援護したり、修正したりします。

そして、アイデアがウェブ掲示板で
十分な支持を獲得すると、発案者は
勤務時間中にメイヤーと直接面談をできる
特権を与えられるのです。

しかし、大変なのはそこからです。

発案者はメイヤーのオフィスに呼ばれ、
「10分でプレゼンしなさい」と
言い放たれます。

もちろんその場でメイヤーを
感心させることができなければ
面談はそこでおしまい。アイデアもパーです。

だからこそ発案者には
最短の時間で可能な限り
最強のプレゼンを展開するための
「テンプレート」が必要になります。

その一つが「PCANモデル」と呼ばれる手法です。

要するに、
まずは問題(Ploblem)を提示し、
その原因(Cause)を伝えた上で、
答え(Answer)を伝えて、
最後に利点(Net benefits)を伝える。
という手法です。

グーグルに限らず、
新しいアイデアが認められ、世に出るには、
しかるべき人間の承諾が必要になります。

そして、「PCANモデル」はあくまでも
話の順番、構成です。

実際に相手を説得し行動させるには、
話の切り口、表現など、
もっと細部にも配慮する必要があります。

どう伝えれば相手の心に届き、
自分のアイデアや企画を
実現させることができるのか・・・?

今回ご紹介する新刊本
『味方を増やす口説きの技術』では
そういったプレゼンテクニックや
過去の事例の紹介が数多く紹介されています。

ビジネスマン、経営者の方には
とてもお勧めしたい一冊ですので、
ぜひこの機会に一度、ご覧になってみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

「ポケットに1000曲」

「ポケットに1000曲」
「アップルが電話を再発明する」
「世界で最も薄いノートパソコン」

これらのキャッチコピーはどれも
故スティーブ・ジョブズ氏が
プレゼンでそれぞれ使っていたものです。

それぞれ、ipod、iphone、MacBook Air
のことを指しているわけですが、、、

彼の生み出したキャッチコピーは、
各メディアを通じて瞬く間に発信され、
そこからさらに口コミで拡散されました。

そして、
世界中のアップルストアに行列ができる、
といった事例を我々はこれまでに
何度も目の当たりにしています。

プレゼンでのキャッチコピーだけが
売り上げに左右するわけではないですが、

もし仮にジョブズが
「この商品は本当にいいものだよ!」
「どんどん他の人にも紹介してね!」
なんてセリフばかり連呼していたら、
そのプレゼンは大した影響力を
持たなかったはずです。

ではジョブズの使うキャッチコピーは
何が優れていたのか?

その理由の一つに
「相手が理解できる言葉を見つけていた」
ということが挙げられます。

「ポケット」「電話を再発明」「世界で最も薄い」など、
中学生でも理解できるような
キャッチコピーだったからこそ、
ジョブズの言葉は強い影響力を
持つことができていたのです。

このように、自分の意図するように
対象者を動かすためには
相手が理解しやすい言葉で
説明してあげることが重要になります。

実は、こういう小さな工夫一つで
人は自分の影響力や説得力を
強化することが可能なのです。

今回ご紹介するこちらの新刊本、
『味方を増やす「口説き」の技術』では
相手を説得する戦略的プロセスが
数多く紹介されています。

取引先や上司を説得して、
自分のアイデアの指示を取り付けたい方、
顧客にYESと言ってもらえうように
プレゼンテーションを成功させたい方には
必読の一冊となっていますので
この機会にぜひチェックしてみてください。

http://s.eitoki.com/info/book_TheArtofWoo

 

◯概要


  • 味方を増やす「口説き」の技術〜相手を説得する戦略的プロセス
    著者:G・リチャード・シェル/マリオ・ムーサ
    「口説き」とは何か?「影響力」と「説得力」に頼って仕事を進めたい人の必須スキル。格上の会社と提携して事業を成長させたい。顧客を説得して自分の指示を取り付けたい。デキる人をチームのメンバーに加えたい。というようなことを考えたことがあるならこの本は非常に役に立つことでしょう。不思議なことに世の中には人を次々に味方につけて大きな仕事を成し遂げる社長と才能ある人を引き寄せられずいつまで経っても自分一人で頑張らないといけない社長がいます。一体、この違いは何なのでしょうか?

◯目次

Introduction
「口説き」とは何か 影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル

PART1 売り込みの基本
CHAPTER1 アイデアを売り込む 効果的な「口説き」のための4つのステップ

PART2 状況を把握する「口説き」プロセス STEP1
CHAPTER2 自分を見つめる ぴったりの説得スタイルを把握する
CHAPTER3 目指す相手に通ずる道 踏み石を伝って川を渡る戦略

PART3 5つの壁「口説き」プロセス STEP2
CHAPTER4 人間関係と信用の構築 信頼される人になる
CHAPTER5 相手の信念を尊重する カギは共通の言葉にある
CHAPTER6 利益とニーズ どんな得があるのか、に答える

PART4 プレゼン「口説き」プロセス STEP3
CHAPTER7 理由づけ 主張を展開しよう
CHAPTER8 いざ出発 直感へのアピール アイデアを印象づける8つのルール

PART5 コミットメント 「口説き」プロセス STEP4
CHAPTER9 売り込みの完了 コミットメントをとりつけ、政治を乗り切る

PART6 説得のベストプラクティス「口説き」プロセス STEP5
CHAPTER10 人間性 誠実に口説こう

◯著者紹介

G・リチャード・シェル(G. Richard Shell)
法学・ビジネス倫理学・経営学教授。ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクールで教鞭をとる。スチュアート・ダイアモンドと共同で、ウォートン・エグゼクティブ・ネゴシエーション・ワークショップを設立・主催している。著書に受賞作でもある交渉術指南書『無理せずに勝てる交渉術』がある。

マリオ・ムーサ(Mario Moussa)
ペンシルベニア大学ウォートン・ビジネススクール教官。ウォートンスクールのエグゼクティブ・プログラムで組織変革の講座を担当する。ウォートンの研究所として設立され、のちに経営コンサルティング会社に進化した応用研究センター(Center for Applied Research、CFAR)のネゴシエーション実践グループ長でもある。 両著者ともに、ウォートン・ビジネススクール戦略的説得ワークショップを主催する。ペンシルベニア州フィラデルフィア市に在住。
本書は、企業やNPOの幹部に交渉術を教えてきた筆者らの経験から生まれた。
www.theartofwoo.com

 

◯関連
●update!!【要注目】希少!書店では手に入らない本格ビジネス洋書一覧 by ダイレクト出版(2015.04.05現在(含マニアックス))~ダイレクトレスポンスマーケティング戦術の最高の道具箱~
http://blog.eitoki.com/201407/books/2738.html

 

 

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【Apple】Mac(Macintosh)OSXの系譜を知ってますか?


 

NEXTSTEP 93'

NEXTSTEP 93′

 

MacOSX Mountain Lion 2012

MacOSX Mountain Lion 2012

Eitokiです。

さてさて、長い勝手なコラム。

最近は、たまーーーに嫌なこともあるが、基本的に僕は毎日ご機嫌だ。
2年ほど前から、そんな僕に毎日の楽しみが増えた(笑)

あまりに美しいあの娘(MacBookPro)が新たに私のメインマシンになっていつもそばにいるかから(笑)
今ではもう2年以上になった。

最近、あちこち「病気」を発症するが、親身になって「治療」してしまう自分がいる。

気持ち悪い?

いやいや見ればわかるって!

あまりに美しい外観!!

すばらしいスタイル!!

あまりに美しいフォルム!!

使いやすい手足!!

その名は、『Mac(Macintosh)』

マクドナルド(McDonald)じゃないよ。
もちろん、マニアックなハイエンドオーディオのMcIntoshでもない(笑)
※ちなみに関係ないが私はMcIntoshも大好きだ。

不景気でも絶好調のアップル社のMac
アップルといえば、最近は、iPodiPhoneiPadが有名だが、アップルの元祖は何といってもMacMacOSX

この創始者のスティーブ・ジョブズは私が最も尊敬する起業家。
彼が作り出す作品は、ホット!シンプル!ディープ!なんだよな。

ほかの誰もできないものを作り上げる能力は昔から巧みで、最近はそれを継続的な世界的な流行にする術にも非常に長けている。

昔もう10年以上前になるけど、彼がアップルを追放されて作った会社NeXT社の作品NEXTSTEPを見たときの感動ったらあらしなかった。

かなりしょぼかったWindows3.xやMS的には画期的とされた(^^;Windows95と同時期にすでに遥かに超洗練された外見を持ち、完成されていた。
美しさだけでなくOS全体がオブジェクト(部品)の集まりで(元祖オブジェクト指向言語smalltalkに強い影響を受けたobjective-c言語で構成)、非常に優秀な内容をもった、ジョブズの居ないアップル本体含め、どこも目指して成し遂げられなかった唯一無比のオブジェクト指向OSと呼ばれる完成形を成すものだった。

ハイパーに優れた内部オブジェクト構造と先進のGUIツールにより、開発効率は10倍上がるとプロ達を唸らせた。
その後完成したオブジェクト指向言語Javaにも大きな影響を与えた。

専門家は、
この開発環境はその他の環境の5倍から10倍効率が高いと評した。

実は、最初のWWW(Browserで閲覧するWorld Wide Webの仕組み)のプログラムはこの環境で使われた。

実は今のiPhoneやiPadのアプリはこの当時とほぼそのまま同じ環境で開発されている。

僕もこのころ、フェアでNeXTの開発環境のデモを見たんだけど、その洗練されたデモには魅了された。
そんな先進の、唯一無比の、完成形が今のMacOSXの原型である。
原型といっても、当時の内部構造と開発環境は、あまりに完成度が高く今もほぼそのまま残されている。

でも当時、商業的には失敗した。

しかし、


その後、


今、商業的にも大成功した(今現在)。
この大成功は、ジョブズにはあまりに感慨深かったことだろう。

でもこんな先進のシステムがかなりしょぼかったWindows95や3.1(93年)の数年前(最初のリリースは89〜)に出来ていたのか!と思うとビックリする。

ちなみに今のMacOSXはこの時完成したNEXTSTEPの基盤アキーテクチャーをそのまま引き継いでいる。
基盤の部分はほぼ変わらないはずだ。
いかにこの時のアーキテクチャーが先進的で完成度が高かったのかを物語っている。

やっぱり人間は妥協したら駄目なんだよね!
こんなものを創りあげた、創らせたジョブズは天才でタダモンではない。
もちろん側近にとてつもなく優秀な技術者集団がいるんだろうけど。

これは一切妥協をしないジョブスの完璧主義の賜物なんだろうけど、人間は常に遥か遠くに思えるような極みを目指さないと真の能力は発揮できないんだよね!!

当時の僕の感動がどんなもんだったかというと!
使えもしないのに、当時、10万以上するOSと30万以上する開発環境を衝動買いすることになったくらい。
しかも三度も(笑)
当時これをIntel PCにインストールするだけでも一筋縄では行かなかったから、その後、なんとか使いこなせるようにかなり色んなことを勉強する羽目になった。 

今のMacOSXはそのNEXTSTEPが元になっているし、それどころか、基本アーキテクチャーはほぼそのままだと認識している。
当時そんなに高かった開発環境(今はその全体をXcodeと呼んでいる。)も今や無償でダウンロードできてしまう。

iPhoneが世界的にヒットしたこともあり、MacOSXでのアプリ開発が最近かなり流行っているそう。
ちなみにiPhoneやiPadのOS(今はiOSと呼ぶ)もMacOSXのサブセット。

開発環境も、むかし僕が買ったあれとほぼ同一(言語はマニアックながらもシンプルでパワフルなObjective-C、ツールは部品を線と線で結んで組み立てていくInterface-Builderとね。ProjectBuilderはXCodeとして発展した)だ。

Macのインテル化と、何と言ってもiPhoneのSDKがMac版のみ公開されたことで、今になってObjective-C、Interface-Builderを学ぶ人が急増しているのも感慨深いものがある。

本来Macを買うつもりはなかったんだけど、そういえばMacもあったなあーーと覗いたら、そのあまりの美しさに一目惚れ。

こんなに一目で惚れたのはNEXTSTEP以来。

まあ直系だからね。

操作性も抜群!アイコンやOSの美しいたら!
でも僕が出会った93年当時のNextstepも相当美しいよなあ!!

それに比べたら、猿真似のWindows VistaやWindows7はあまりにださい。
最近出たWindows8も自分にとってはダサダサだ。
大人の超いい女と、中学生のガキ(小娘)くらい違う。

二つを見比べて後者を選択する人はいないんじゃないかな?
そのくらい圧倒的な差があると思う。

価格もWindowsの同性能パソコンに比べたら安い!

ちなみに、
普通にインターネットやメールをするなら、今はやりのミニPC、ネットブックで十分なんだけど、2年前、当時自宅のPCも6年目で調子がずーと悪く、メインマシン代わりにもなれるレベルを求めていた。
・DVD編集もでき
・画像の編集もでき
・HP制作もできるレベルを保つ
必要がある。

そうすると、結構高性能のPCになってしまい、Windowsでまあ満足しかけたのが、ダントツで評判も人気も高いという、パナソニックのレッツノート

しかし、高い!
うちの地元で台数限定特別版でイーモバイル入りで、12万弱。ヨドバシでは普通に15万オーバー!(当時ね)

一方、MacBookはイーモバイル付きで何と6万代!(当時ね。今はMacBook Proのみになった)CPUやメモリーの性能も同等レベル、DVD書き込みも標準でできる!そしてあまりにデザインが美しい!OSのインターフェースもNEXTSTEP以来の伝統で圧倒的に美しい!!

そして!決定打は今はMacでWindowsも動きますよ!という店員さんの声。
そういえば、Macは今はIntel CPUで動くんだった。

購入時に白地のMacBookの横に、さらに美しいアルミボディーで画面も周りを黒で囲み、美しいガラスで覆われたモデルを発見!

これどう違うんですか?と聞いたら詳しく違いを教えてくれた。
何と基本性能はほとんどかわらないという。
ん~~~
と迷ったが、やはり、より良いものを見てしまったら後戻りできない。
13インチMacBookPro!しかも上位モデル!(メモリ4MB、ディスクは240GB=当時。今は750GB〜1TBが普通になった(笑))

ついでにオリジナル名刺や武器を作るのにかかせないCanonの最新のプリンタも購入し、合計するとレッツノートとかわらなくなってしまったが、得たものはあまりに大きい!

てことで、以来、毎日Macを使ってます。(笑)
もう二年半以上になるなあ。

ちなみにWindowsくんもMac上で同時に動かしています。
まるで画面上はWindowsマシンのようにも変身可能です。
ちなみに7ではなくサクサク動くXPで十分。
※その後仮想環境のVMwareの仮想マシンが崩壊してしまったが。。。。

◆参考◆:歴史を振り返り、知れ!!

■NeXT
http://ja.wikipedia.org/wiki/NeXT

■NEXTSTEP
http://ja.wikipedia.org/wiki/NEXTSTEP

■OPENSTEP
http://ja.wikipedia.org/wiki/OPENSTEP

■MacOSX
http://ja.wikipedia.org/wiki/Mac_OS_X

■MacOSX Server
http://ja.wikipedia.org/wiki/Mac_OS_X_Server

■Macintosh
http://ja.wikipedia.org/wiki/Macintosh

■Microsoft Windows 3.x
http://ja.wikipedia.org/wiki/Windows3.1

■Windows 9x系
http://ja.wikipedia.org/wiki/Windows_9x系

■Windows NT系
http://ja.wikipedia.org/wiki/Windows_NT系

 

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2013 5/30改定:YouTube動画が消えてたため

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【座銘】「think different.」 そして、【伝説】「1984」

Eitokiです。

僕ら「ISC:InSpiration’s Circle」も“クレイジー”な集団です。(^^)

※まずは映像で

ガラケーの方はここから
http://youtu.be/IYWTFjtV2k8

think different.

┃–心に響く成功語録– o000(スペシャル版)
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…

┃クレージーな人たちへ。

┃クレージーな人たちがいる。
┃反逆者、厄介者と
┃呼ばれる人たち。

┃四角い穴に、
┃丸い杭を打ち込むように
┃物事をまるで
┃違う目で見る人たち。

┃彼らは規則を嫌う。
┃彼らは現状を肯定しない。

┃彼らの言葉に
┃心をうたれる人がいる。
┃反対する人も、
┃賞賛する人も、
┃けなす人もいる。

┃しかし、
┃彼らを無視することは
┃誰もできない。

┃なぜなら、
┃彼らは物事を変えたからだ。
┃彼らは発明した。
┃創造した。
┃人の心をいやし、
┃奮い立たせた。

┃彼らは人間を前進させた。

┃彼らは
┃人と違った発想をする。

┃そうでなければ、
┃何もないキャンパスの上に
┃芸術作品は
┃見えてくるだろうか?

┃静寂の中に、
┃今までにはない音楽が
┃聞こえてくるだろうか?

┃私たちは、
┃そんな人たちのための
┃道具を作る。

┃クレージーと言われる
┃人たちを、
┃私たちは天才と思う。

┃自分が
┃世界を変えられると
┃本気で信じる人たちこそが、
┃本当に世界を
┃変えているのだから。

┃Think different

┃1998年アップルコンピューター
┃新聞広告より
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…

改めて、私が大好きなこの言葉を紹介しました。
ぼくはこれは、起業家やスモールビジネスワーカーにもピッタリの言葉だと思うんですよ。

今や、インテル対応Mac、iPod、iTune、iPhone、iPad等で世界を席巻するアップル社。
その仕掛人が創業者であり、CEOである(当時)スティーブジョブスその人です。

アップルはパーソナルコンピューターの分野に始まり、
様々な分野で誰も実現できなかった革命を起こし、
世界中を「あっ!!」と言わせ大きな影響を与えて来ました。

私は彼が90年前半に一旦アップルを追い出されて、執念で作り上げたNeXT社、その作品であるNEXTSTEPの先進さとエレガントさに超感動して、彼の物語を読んで、以来の彼の大ファンです。

彼の人生を考えると、僕の過去ユサナ社との関係で、自身の同様のケースにフラッシュバックしてしまうのです。

そう。
彼は自分が全てをかけて作り上げたものから、30代後半のバリバリの時、第三者の手によって一旦無理やり引き離されて、失意のどん底に落ちながら、90年初等に、2010年の今になっても、先進を超え何よりも優れていると言われる程のものを執念で作り上げ、その後、その先進性を巧みに売り込み、瀕死の古巣に舞い戻り、ずーと無給で先ずは現実的なレベルまで建て直し、今や全ての経済界で、尊憧の眼差しで見られるまでに育て上げた。

そんなジョブスのアップルコンビューターが、かつて手懸けたマックのマーケティングキャンペーンでのキャッチコピーです。

これもジョブスが仕掛けました。

この新聞広告が、かつてのある成功者の自宅の トイレに貼ってあって感銘を受けたんです。(^_-)-☆
成功者は皆まじめで、学ぶ姿勢があるのは共通です。

自分もそういう姿勢(過去の出来事を恨まず悔いず、未来を自ら先頭に立って切り開く姿勢)で常に有りたいですね。

皆様のええ時(力溢れる時)が永遠の時でありますように。

Eitoki
でした。

以下補足。

その前、
1984年世界初のパーソナル・コンピューターAppleⅡを生み出したAppleが、画期的インターフェース(初のハーソナルユース用GUI)を備えた革新的パーソナルコンピューター・Macintosh(その後世界的大ヒット)発売前の貴重な伝説のスピーチ&CMもどうぞ。
※字幕出ない方はCCボタン押して下さい

ガラケーに方はこれで
http://www.youtube.com/watch?v=0ofJx4LiSYQ

※注
元記事:http://applembp.blogspot.com/2011/02/macintoshcm1984.html

Macintosh発売前年の1983年に行われたスティーブ・ジョブズのスピーチ。
歴史的なスピーチの後、広告史に残る「1984」が流れます。
当時ジョブズは28歳です。
スティーブ・ジョブズのプレゼン字幕化、Macintoshの最高峰CM「1984」前の伝説的スピーチ

 
 

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